Sempre tem gente na loja, mas o resultado não está "batendo" com esse movimento... o que está havendo? Você capricha nas compras, na vitrine, na arrumação da loja e no treinamento, porque é que as vendas não estão acontecendo?Você já fez a experiência de contar (contar, mesmo) quantas clientes entram na loja e quantas compram? Perguntou razões desse comportamento à sua equipe? Às vezes, estão só fazendo hora mesmo, às vezes não encontram o que desejam... mas se foram até o provador e sairam de mãos abanando, alerta... algum dos passos elementares da venda (abordagem, sondagem e negociação) pode não estar sendo efetuado corretamente.
O fechamento é o objetivo de qualquer vendedor e por isso considerado o passo mais importante da venda. Fique de olho... ele só se realiza se houver foco e concentração em cada um dos passos anteriores.
Você já sabe, mas não custa relembrar o que pode atrapalhar o fechamento de uma venda:
Insistência excessiva: se a cliente não quer comprar, a vendedora deve tentar descobrir o motivo e resolvê-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar acabando com a paciência da cliente, que pode nunca mais querer entrar na loja.
Falar demais: falar mais do que a cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias, muitas vezes atrapalha. Corre-se o risco de falar o que não deve ser dito.
Afobação: passa insegurança para a cliente, o que faz com que desista com mais facilidade.
Falta de conhecimento do produto: disso falamos sempre, não é mesmo? Hoje as clientes procuram consultoras de moda que, de preferência, saibam mais que elas (que estão cada vez melhor informadas). Tendências, tecidos, shapes, nomezinhos in, o que usar quando, são o mínimo que a equipe precisa saber.
Desprezo pela concorrência: não saber sobre produtos similares de concorrentes pode ser um perigo. Muitas vezes a vendedora fica sem argumentos quando a cliente diz preferir outro produto, por não conhecê-lo (pior ainda quando a cliente conta que o preço é menor na concorrência...).
Gafes: cuidado... se não houver muuuuuuuita intimidade com a cliente (e mesmo assim, cuidado), é preciso evitar comentários sobre religião, idade, estado civil (neste ano de eleições, deixe a política do lado de fora da porta). Errar o nome da cliente no meio da conversa então....
Não respeitar o tempo do cliente: existem clientes rápidas no falar e agir, e outras nem tanto. Isso varia de pessoa para pessoa, e deve ser respeitado.
OK, tudo isso é o que não deve ser feito, mas tem uma coisa que só a vendedora pode e deve fazer - o fechamento, porque ficar esperando que a cliente tome essa iniciativa é pedir para que a venda não se concretize. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é sempre o profissional de vendas.
Então, se a venda foi fechada:
- Agradecer e reforçar que a decisão tomada foi super acertada é fundamental.
- Acompanhar até a porta da loja (com a sacola da cliente em mãos, por favor) demonstra gentileza, e nada de estragar tudo o que foi feito com um "se não servir a gente troca".
Se a venda não se realizou, não perca a cliente:
- Agradecer pelo tempo e pela atenção que dispensou olhando os produtos da loja é sinal de boa educação.
- Convidá-la para voltar sempre que quiser quebra qualquer tipo de constrangimento.
- Um comentário gentil (sempre é possível encontrar algo digno de elogio nas outras pessoas, reparou?) demonstra que a vendedora não se sentiu lesada porque a venda não se concretizou e cria um ambiente de empatia (nesse caso, para a próxima visita).
- Refletir sobre o que deu errado e o que pode ser melhorado é tarefa de quem não vendeu e de toda a equipe.
(As fotos não tem nada a ver com o assunto, mas não são lindas? E como vimos várias bailarinas pelo Bonriê, resolvemos mostrar essas, da Colette).
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