FALANDO DE CONCORRÊNCIA.

Início de coleção. Nesse mercado que não para, esse é o período em que as marcas revem sua carteira de clientes, e que as lojas, por sua vez, revem sua carteira de fornecedores. Você abriu mão de alguma marca? Ou alguma marca abriu sua praça para a concorrência? Hora de ver o que está acontecendo. Esse é o momento.

Quando Airton Senna partiu, Alan Prost declarou que havia perdido sua referência. Porque a concorrência nos incomoda e isso não é de todo ruim, também nos faz melhorar, nos mostra que é sempre possível fazer diferente. Conhecer a competição é fundamental para a sua estratégia. Use essa ferramenta para apoiar suas decisões de preço, de marketing e gestão, comparando suas forças e suas fraquezas com quem divide o mercado com você.

Faça um roteirinho básico e vá passear:

1. Como estão as vitrines? Alguém caprichou mais que você?

2. E a arrumação das lojas? Inovações?

3. Como está o mix de produtos e marcas? Alguma mudança importante?

Mas não pare por aí:

1. Como é que a concorrência fez ou vai fazer seu lançamento?

2. Como estão se comunicando com seus clientes e com o mercado?

3. Como está a imagem desses seus concorrentes?

4. Quem está puxando os lançamentos?

5. Quem realmente mostrou algo novo?

Nessas andanças e pesquisas, mantenha o foco em sua cliente-alvo. E aproveite para reparar que quem se propõe a atender todos os públicos acaba não atendendo ninguém.

Como não vendemos pãozinho, as vendas não vão ocorrer porque queremos que aconteçam. Isso é uma batalha e precisamos nos armar. Trabalhar com diferencial em produtos e em atendimento. Marcar preços compatíveis com a realidade e com a rentabilidade esperada. Imagem, imagem, imagem. Um trabalho difícil e frágil, que exige nossa atenção diária porque envolve só tudo.

Compare a lista de pontos fortes e fracos da concorrência com a sua própria lista, honestamente. E vamos buscar meios de tornar a loja uma referência.

Em tempo, falando de nosso negócio: aproveite este momento para buscar as marcas que você quer e precisa. Muitas confecções estão com praças abertas, mas isso não dura muito tempo (lógico, não?). Ligue, passe email e vamos atrás pra você.

LINDA DE MORRER, NAS MODELOS.

Lançamento que dá vontade de levar tudo... dos shorts aos vestidos. Sem esquecer dos coletes... nem dos jeans detonados... não dá pra mostrar tudo, mas uma idéia. Se você ainda não trabalha com a Linda de Morrer, fale com a gente que vamos verificar se sua praça está aberta.

LINDA DE MORRER - NAS MANECAS

Neste lançamento da Linda de Morrer, muitas, muitas, muitas opções. Então, valem dois posts, um com as produções nas manecas e outro com as modelos, que já estamos preparando. Pra você ver e imaginar a reação de suas clientes ao encontrar esses looks em sua loja.

NA REGINA SALOMÃO

Muuuuuuuuuito reflexo na vitrine da Regina Salomão, vamos ter que esperar outra luz.

Mas não dá pra esperar pra mostrar essa produção... olha esta blusa... olha esta calça...

NA ANY DAY, NOVIDADES.

A Any Day continua recebendo peças com muita cor e charme. Capturamos detalhes das produções da vitrine, porque vale a pena ver a diferença que faz o lenço com as bijoux no macacão... é outra história. E a gola do vestido vermelho? Tudo de bom...

PATCHOULEE - VAMOS VER ESSA VITRINE DE NOVO

Já colocamos a vitrine da Patchoulee no Money Gloss, mas a troca dos looks das manecas, agora mais coloridas, vale um replay... uma idéia relativamente simples, mas de grande efeito.

NA ESPAÇO DESIGN, VARIEDADE DE MARCAS

Na Espaço Design, pilotada por Carmela Grana e Rosangela Klein, você encontra:

Tussah

Auguri

Monica Negreiros

A Espaço Design trabalha ainda com Lele de Troya, Nicoletta, Nadini e Anatomica.

Super simpáticas, elas fizeram albuns pra você espiar o que há de novo. Confira:

Monica Negreiros: http://picasaweb.google.com.br/monicanegreirossp/MinhasImagens02 .

Auguri: http://picasaweb.google.com.br/ESPACODESIGN.CR/ModelosAuguri?authkey=Gv1sRgCIas4aHrn4_FfQ

Lele de Troya, Tussah, Nadini, Auguri e Nicoleta:

http://picasaweb.google.com.br/ESPACODESIGN.CR/20090819001?authkey=Gv1sRgCO326rbtx-TBswE

QUEM FAZ ACONTECER

Essa coisa de internet é mesmo ótima, dá pra ir seguindo tudo que acontece em São Paulo de pertinho...
Mas existe algo que não vai mudar nunca. São as pessoas que fazem isso acontecer. Então, pra você ver que existe gente dedicada e feliz com o que faz por trás de tudo que você vê no Money Gloss, mostramos uma parte de nossa equipe (pena não estar todo mundo aí, mas depois mostramos). Provavelmente você já cruzou com elas em suas andanças por aqui. Atendendo nossas clientes, opinando, organizando. Essa é uma parte da equipe da Gi. Que você pode conhecer melhor quando quiser (é só entrar em contato com a gente).

AUMENTANDO OS ITENS POR VENDA - 2

Outras maneiras de amarrar lenços, também da Hermes. Pra vender bastante.

BOM DE VER - 5

Em nossas andanças por esses blogs e sites encontramos estes exemplos. O objeto pode até ser comum, mas uma corzinha muda só tudo. O cartaz do alto foi premiado no 1o. Salão de Arte Contemporânea da Unicamp em 2007.

COM QUE ROUPA EU VOU?

Quem já não viveu esta situação na loja... chega a cliente e diz... recebi um convite que pede traje esporte fino... e a vendedora congela... pois é, essa é uma das listinhas que precisam ficar no quadro de avisos da loja (você tem um?) e uma das informações que precisam ser cobradas de tempos em tempos.

O dress code, ou o famoso "com que roupa eu vou" nada mais é que um facilitador para os convidados. Ninguém quer pagar mico de ir de longo e dar de cara com todo mundo de jeans... então, é bom relembrar.

Esporte - nada de complicar. Para elas, vestidos leves ou calças com camisetas e blusinhas e para eles, camisas e calças esportivas. Para os dois, jeans com shape mais para o conservador.

Passeio ou esporte fino - um pouquinho mais formal. Pense em pantalonas, pretinhos básicos, blazer com saia ou bermuda, um vestido mais caprichado. Valem acessórios e bijoux. Nos pés, salto. Para eles, não há necessidade de gravata, mas os jeans devem ser substituídos por calças de brim ou gabardine. Em alguns casos, blazer sobre camisa, sem gravata.

Social ou passeio completo - vestidos de tecidos mais nobres e detalhes de qualidade. Podem ser curtos ou longos, mas de seda, jersey, tafetá. Saem as bijoux, entra o colarzinho de pérolas ou brinco de ouro, nada muito ostensivo. Uma bela sandália e uma baby bag. Para eles, terno e gravata (terno claro para o dia e escuro para a noite).

Black-tie ou traje a rigor - aí é puro glamour, pois eles estarão de smoking. Vestidos longos são a melhor opção, embora curtos sofisticados também sejam permitidos. Decotes profundos, fendas, transparências, brocados... lembrando que não vale tudo de uma vez (já leu o post "Teste dos 10 pontos"?). Saltos bem altos, carteiras metalizadas e uma personagem na alma.

Cocktail dress - como o nome diz, vestido para coquetéis (lembra do filme Sex and the City?). Um bom vestido na altura do joelho, bolsas menores e sandálias abotinadas para as modernas ou delicadas para as românticas. Ele? Também tem que estar tipo o Big.

Fashion - um look que esteja na moda, mas sem grandes formalidades. Jeans bacanas com blusas bonitas, camisetas customizadas ou diferentes, vestidinhos curtos com sapatos maravilhosos, acessórios interessantes. Nessa hora, eles também podem brincar.

Em um de seus editoriais, Gloria Kalil acrescentou mais um code, o traje solene, indicado para recepções em embaixadas, posses em cargos importantes, solenidades, festas de diretorias de grandes empresas e assim por diante. Para essas horas, recomendou principalmente discrição. Um look sóbrio e feminino para elas (sóbrio, não triste) e terno escuro e gravata para eles.

Sobrou alguma dúvida? Fale com a gente que vamos atrás...

RAPPORT - JÁ OUVIU FALAR?

Estamos sempre pesquisando pra você, pra ajudar a treinar, pra vender mais... aí encontramos muitos artigos sobre a aplicação da neurolinguística em vendas. Até aí, nenhuma novidade, não é? Vamos aos poucos colocando os artigos no blog, pra você ir relembrando.
Mas todos - toooooooooodos - os artigos que encontramos têm uma coisa em comum - quem está atendendo precisa estar totalmente concentrado na cliente. Bingo! Em nosso entender, 90% de chance de sucesso. Mas como as técnicas estão aí para ajudar, por que não utilizá-las?

Aí entra o Rapport (do francês, relação), também conhecido como espelhamento. Rapport significa um relacionamento caracterizado pela concordância, alinhamento, semelhança, ou seja, estarmos alinhados e em harmonia, tanto verbal como não-verbal com outra pessoa.

Nos sentimos mais à vontade quando quem nos fala é igual a nós. Assim, ao nos concentrarmos na cliente procurando apreender suas características, vamos transmitir que ela é aceita, considerada e compreendida, e teremos grandes chances de ganhar sua confiança e simpatia. E como o Rapport tem duas etapas - compassar e liderar - vamos estabelecer contato de forma a ganhar o direito de influenciar. Só que só ganharemos esse direito se houver a real intenção de entender e ajudar da melhor forma possível essa cliente, é preciso esclarecer.

Tá bom, e na prática? Vamos a ela:

Espelhamento corporal

A melhor forma de aprender é observar pessoas em perfeita sintonia (valem casais de namorados). Veja como seus movimentos são parecidos, no mesmo compasso, e tente entrar no ritmo de sua próxima cliente. Reflita seus gestos, mas com muito cuidado e elegância, sem que esse comportamento seja percebido (e muitas vezes mal interpretado). Na sequência, quebre o ritmo, fazendo um gesto repentino como colocar a mão no nariz. Se ela fizer o mesmo, você já passou a liderar, se ainda não, continue refletindo seus gestos (alooou - nunca, nunca imite tiques nervosos).

Sintonização da voz

Muito semelhante ao espelhamento corporal. A maneira como dizemos alguma coisa faz uma tremenda diferença na percepção de quem está ouvindo. Você precisa apreender o tom e a velocidade da voz da cliente, primeiro entrando em compasso e, depois, ir voltando para o seu próprio ritmo e tom, passando a liderar. Não vale imitar sotaque, ok?

Espelhando a respiração

O mais fácil e o mais efetivo método de Rapport. É muito fácil detectar o ritmo da respiração de alguém, e mais ainda acompanhá-lo por alguns instantes, em perfeita sincronia. Espelhar e acompanhar o ritmo respiratório é a forma mais poderosa de se estabelecer confiança. Ao fazermos isso, entramos em sintonia com a outra pessoa, e isso já foi testado e comprovado.

Com tudo isso, ainda vale o que dissemos no início - é preciso concentração, sinceridade e vontade de estabelecer contato. Isso é o mais importante, as técnicas ajudam, mas sem esse comprometimento inicial dificilmente vão ajudar a melhorar o relacionamento com suas clientes, e a melhorar suas vendas.

RECEBA O MONEY GLOSS POR EMAIL, VOCÊ VIU?

Como procuramos colocar uma novidade por dia (pelo menos), no Money Gloss, não queremos que você perca nada. Aí, colocamos a opção do email... você se cadastra e acompanha tudo automaticamente, na hora em que atualizarmos o blog. Fácil, não é? Já temos várias adesões que vão receber este post por email.... agradecemos o incentivo!!!

FORUM DE MARKETING - II

No segundo dia de palestra no Forum Mundial de Marketing e Vendas da HSM, Andri Zoltners deu dicas para avaliar e aperfeiçoar a eficácia da área de vendas, e chamou a atenção para um aspecto em particular, que nem sempre está restrito a essa área: a adequada alocação das pessoas dentro da empresa.

Um dos exemplos, o de uma empresa que constatou que seus vendedores estavam desmotivados, e que os de baixo desempenho não estavam recebendo o apoio necessário. Mais ainda, quatro entre doze dos líderes dos vendedores eram medíocres. Só problemas ou uma dica para a solução?

A pergunta seguinte foi: quem vai ser promovido a gerente? E Zoltners colocou "O melhor vendedor? O risco é perdermos um excelente vendedor e ganharmos um gerente fraco que, fatalmente, enfraquecerá toda a equipe e, é claro, os resultados", e completou "Em vendas, ganho através do que faço, Mas se sou o gerente, venço através do que a equipe faz". E um alerta... mil motivos nos levam a promover as pessoas erradas, e não só em vendas.

Das palavras de Zoltners: "Muitos vendedores acham que podem escalar montanhas, mas isso é diferente de ajudar os outros a escalar", a compreensão de que ser líder e gestor é muito diferente de ser vendedor. Nem melhor nem pior, apenas diferente. A gestão de equipes é um ponto crítico em toda e por toda empresa. E os processos funcionam ou emperram nas pessoas.

Mais um exemplo, e muito bom, sobre a necessidade de pessoas certas nos lugares certos. A United Airlines, à beira da falência, reformulou totalmente sua área de vendas, com um novo foco, o de oferecer continuamente valor ao cliente. Mas apenas reformular a área não resolveria os problemas, sem pessoas adequadas para tocá-la. Então, tomou a decisão radical de demitir toda a equipe e contratar uma nova, sendo que os demitidos poderiam candidatar-se. Assim, ficou claro para todos que as coisas teriam que mudar e os vendedores readmitidos recomeçaram seu trabalho em nova sintonia.

Na segunda parte da palestra, Andris Zoltners alertou para erros típicos cometidos por empresas em tempos de crise: "As melhores empresas são as melhores em todas as circunstâncias. O melhor time ganha em qualquer situação, porque os jogadores se adaptam".

Durante uma fase como a atual (que ainda bem está dando sinais de melhora), as vendas diminuem. "Se as vendas vão diminuir, não adianta aumentar o objetivo", disse àqueles que acreditam que devem colocar metas mais agressivas aos seus vendedores, na busca por um desempenho melhor. Para ele, se o cliente está mudando, se está comprando diferente e menos, é preciso fazer as coisas de modo diferente: "É preciso reavaliar o valor que ofereço agora, definir como vou comunicar essa atitude e quem é meu alvo".

Estando definido o que é preciso mudar, é preciso investir no treinamento da força de vendas para fazer as coisas diferentes. "Você precisa de um ano para acomodar-se à nova situação, então, é preciso ser inteligente e antecipar os eventos", disse Zoltners. Em situação de recessão ou de qualquer evento externo à empresa, é preciso buscar nos impulsores de venda (ver post Forum de Marketing - I) as soluções adequadas a cada caso, mas há algo que não dá pra negociar: "É fundamental que se mantenham os melhores clientes e os melhores vendedores, seja qual for a decisão".

Mensurar a qualidade da área de vendas, proporcionar aos vendedores os impulsores corretos e colocar gente certa no lugar certo. Foi esse o recado.

NOVA OPÇÃO NO ITAIM - LA LUCK

É isso mesmo, mais uma opção de moda jovem no Itaim. Por isso fotografamos o catálogo pra você. Pode conferir: http://cid-79ebf51a04490c87.skydrive.live.com/browse.aspx/LA%20LUCK .